（）4月24日揭晓投资者联系震动纪录表，公司于2023年4月21日采用8家机构调研，机构类别为其他肃北抖音seo、证券公司。 投资者联系震动主要实质先容：
问：对付电商这类新兴业态来讲，上市的公司没有是稀奇多，对付轻物业模式，公司三大生意板块营收占比状况怎样样？
答：截止今朝，电商经营办事类公司正在A股上市的有5家公司，从秘密信息看，这些上市公司的生意模式大同小异，主要以代经营办事以及经销卖货模式为主，但有的公司是以经销卖货模式为主，有的公司是以供给办事收取办事费模式为主，各类模式支出占比组织略有分歧，并非这多少家A股上市公司都是轻物业模式，假设以经销模式为主，就没有属于轻物业模式，而青木股分支出组织变成中办事费支出仍然占较大比重。同时，正在办事品类上，各家公司的当中品类也生存较大分裂，如青木股分电商代经营生意以大服饰为当中品类，经销生意以宠物食品、母婴以及强健品类为主，其他多少家公司多是聚焦正在美妆、母婴、3C等品类上。青木股分的多少大生意板块中代经营及数字营销办事占比约51%，经销生意（渠道分销以及电商批发）占比约42%，本领束缚规划及破费者经营办事占比约7%，这类别数据一经正在年报中做了房县抖音seo精细表露，请拜见公司一经表露的年报数据。
问：代经营生意是否须要垫资？相干付出都是品牌方自主负担吗？是否触及账期？公司有没有思虑做账期融资？
答：公司电商代经营生意的生意模式是公司为品牌商正在天猫、京东、抖音等电商平台上的官方旗舰店供给分析经营办事，全部席卷品牌定位、商品筹备、人群及流量经营、视觉妄图、整配合销、客户办事及办理、仓储物流、本领支柱等办事，品牌商可根据自身须要挑选上述办事中的单关节、多关节或全链路办事，该类办事模式下，店铺一切权归属品牌商，公司无需向品牌商洽购商品，没有负担库存告急，店铺经营相干的营销投放等用度均是由品牌商负担，没有生存永恒垫付扩张的状况。公司的主要老本是供给店铺经营办事的人力老本以及仓储物流老本。而对付办事费支出变成的应收账款，公司会根据公约条目，正在告竣办事的次月施行对于账开票，开票后根据商定时光施行收款，所以应收账款是生存账期周期性的，但账期普通没有逾越3个月。根据史乘回款状况，回款也都很是适时，没产生过大额坏账状况。公司今朝拥有很是强健的现金资源，永远没有思虑账期融资的产物。
问：公司史乘单干的品牌有一百多个，主假如海内的品牌依然海内品牌？
答：公司办事的品牌以海内品牌为主，主假如由于：（1）海内品牌对于中国墟市及破费者的破费风气没有够领会，加上电商平台法则改变速率快、经营细节比较繁复专科，须要熟知中国电商平台经营法则以及破费者破费风气的专科团队来经营，由此催生了西乌珠穆沁旗抖音seo海内品牌正在中国电商平台代经营办事的须要；（2）专科单干，专科团队干专科的事，这正在海内一经变成长远的共鸣，所以海内品牌也更宗旨于将电商经营办事这种专科的处事依赖给专科团队来做。他日随着电商经营办事更进一步的专科化和对于本领才略的更高要求，也没有破除更多海内品牌去挑选专科办事团队施行经营办事外包，这也会为像青木股分这样的专科办事公司他日的生意繁华翻开更进一步的增添空间。
问：近两年中美交易争持，是否对于公司孕育作用？假设他日呈现国际境况的极其作用，是否会对于公司形成策略攻击，作用当中生意的结构？
答：公司办事品牌以凡是破费品为主，代经营生意主假如大服饰品类，经销生意席卷大强健、母婴以及宠物食品等类目，个中青木股分办事的大服饰品类以欧洲品牌居多，往昔两年中美交易争持主要分散正在高科技范畴，破费品范畴受作用较小。截止今朝，往昔的中美交易争持对于公司的生意作用较小。假设他日国际境况产生极其改变，作用大概是各行各业，作用水准永远没法判别，对于此咱们没有做假定。不过公司不断很是器重生意的耽误以及告急分别结构，没有会生存对于某一品牌或某一区域客户的远大依附，同时正在生意模式上，公司也正在不停研究进级以及拓展，不停增强自主性以及可控性。
问：近三年大伙国际状况对于海内墟市是否有作用？
答：公司进行的生意主假如办事品牌客户正在中国墟市的出售以及拓展，永远没有进行中国商品的海内出售震动。 从公司往昔三年的筹备数据看，公司单干的海内品牌数目正在不停增添，出售领域也正在渐渐增添，往昔三年的大伙国际状况未对于公司的生意孕育远大作用。
问：一切单干的品牌中，前十大品牌客户占公司支出几许百分比？主要分散正在甚么范畴？
答：公司各种生意单干过的品牌数目累计逾越100个，客户数目漫溢，支出占比散布比较分别。2022年度年报中公司也表露了前五大客户的支出占比状况，前五大客户支出总计占比为33.55%，最大客户占比为10.52%，前十大品牌客户支出占比也正在50%以下，公司没有生存对于简单客户远大依附的状况，分散告急没有高。公司代经营生意客户主要分散正在大服饰范畴。
问：看得出公司对于传统电商平台竖直水准高，对付逻辑分歧的新业态电商平台，公司是若何结构的？两类平台的参预以及支出散布怎样样？新赛道可否驾驭机缘？
答：公司电商经营办事主要分散正在天猫、京东、唯品会以及抖音电商平台，办事支出今朝主要来自传统电商平台如天猫、京东以及唯品会。但对付抖音新兴电商平台，公司从2020年已结束结构，今朝有逾越200人的专科团队正在进行抖音电商平台的经营办事处事，公司部下全资子公司也投入了抖音电商经营办事商中首批头部办事商。虽然今朝公司代经营办事支出主要来自天猫等传统电商平台，但来自抖音电商平台的办事支出也正在逐年推广，公司对于新赛道、新平台的参预以及器重是逐年推广的，公司会不停加大对于抖音经营办事的专科人材团队教育以及引进，尽力借助本领以及专科体味驾驭新赛道的商业机缘，争取正在新的平台以及渠道站稳脚根，办事好品牌客户。
问：公司今朝正在抖音平台的成本状况怎样样？
答：如上一个课题所答，公司从2020年已结束结构抖音电商平台，今朝有逾越200人的专科团队正在进行抖音电商平台的经明天2下午营办事处事，公司部下全资子公司也投入了抖音电商经营办事商中首批头部办事商。因为抖音电商平台还正在加紧繁华，公司为了更好地驾驭抖音电商平台办事的商业机缘以及体味积存，今朝仍处于前期参预期，刚往昔的2022年度，公司正在抖音电商平台的生意支出占比未逾越10%，但置信他日随着体味的不停积存，办事客户数目以及出售领域的推广，这一状况会有所改善。
问：昨年公司交易总支出8.4亿，交易总老本7.8亿，里面研发老本占比约5%，其他交易老本有5亿多主要用正在了何处？
答：公司筹备老本主要席卷主交易务老本、出售用度、办理用度以及研发用度。个中主交易务老本，代经营生意以及数字营销生意主假如供给办事的人力老本和对于应人员的办公租金、差旅等老本，以人力老本为主；经销生意（席卷渠道分销以及电商批发）主交易务老本主假如出售商品的洽购老本；本领办事生意席卷少许的洽购老本。2022年，主交易务老本总计约5.02亿元，占交易支出比率约60%；出售用度总计约1.22亿元，主假如经销生意墟市扩张以及投放用度、平台用度等；办理用度约1.17亿元，主假如办理人员人工老本及相映的租金差旅等用度；研发用度约4,665万元，主假如研发人员的人工老本以及对于应租金差旅等用度。以上为公司2022年度筹备老本的变成以及破费状况。
问：品牌数字营销生意的繁华状况怎样样？是否是成本次奉献项？
答：品牌数字营销生意主假如公司为品牌商供给品牌传播筹划及施行办事。公司根据品牌商诉求，供给单项或整合的品牌数字营销办事，如大型营销震动筹划及施行、自媒体经营、直播、外交平台扩张等，以强化破费者触达，选拔品牌暴光度以及作用力，进步破费者对于品牌的认知度融洽感。公司收取的办事费与项目办事洽购老本、人力老本的差额，变成品牌数字营销生意的红利起因。往昔三年，来自品牌数字营销生意的支出均没有逾越5,000万元，个中2022年度来自品牌数字营销生意的支出约3,885万元，占支出比率没有到5%，成本奉献也较小，没有是公司生意支出以及成本的主要奉献生意。
问：根据对于他日繁华趋势的判别，公司会没有会正在抖音赛道加码？
答：如课题7所述，公司从2020年已结束结构，今朝有逾越200人的专科团队正在进行抖音电商平台的经营办事处事，公司部下全资子公司也投入了抖音电商经营办事商中首批头部办事商，虽然今朝公司代经营办事支出主要来自天猫等传统电商平台，但来自抖音电商平台的办事支出也正在逐年推广，公司对于新赛道、新平台的参预以及器重是逐年推广的，公司会不停加大对于抖音经营办事的专科人材团队教育以及引进，尽力借助本领以及专科体味驾驭新赛道的商业机缘，争取正在新的平台以及渠道站稳脚根，办事好品牌客户。
问：公司正在天猫平台、抖音平台办事的客户名单会产生重叠吗？
答：基于公司正在天猫平台的优厚办事体味以及优秀的办事质量，和公司正在抖音电商平台的参预以及经营体味，生存挑选公司同时办事天猫、抖音经营的品牌客户。
问：流转到转化生存没有决定性，这边的老本谁负担？公司是否对于ROI做出许诺？
答：对付代经营生意以及品牌数字营销办事，品牌的投放老本是由品牌商负担，公司主要供给营销筹划办事、营销扩张提议，最终决议权正在品牌商。公司虽然很少对于ROI作许诺，但正在出售以及转化了局上，公司以及品牌商的好处是统一的，公司会运用自身正在电商经营方面体味、抵消费者的深切领会才略和营销投放的优异本领才略以及本领器械来更精确帮品牌商施行墟市投放以及扩张，努力于选拔品牌客户的投放效用，如正在营销投放本领方面，公司自主研发了啄木鸟智能投放系统，也许很大水准选拔品牌客户的投放效用，已精深利用于公司办事的品牌客户投放生意，深受客户好评。
问：公司代经营办事的收费模式是怎样样的？是流动后天3晚上没有变依然？
答：公司代经营生意办事的收费模式席卷流动办事费、流动办事费+变动办事费、变动办事费三种，个中流动办事费的定价主要根据公司对于经营店铺参预的人力、物力以及财力决定，变动办事费的定价常常根据理论出售金额乘以商定的办事佣钱率算计决定。
问：今朝公司代经营办事以服饰为主，是否有思虑扩张品牌以及行业范围？例如挑选更赢利的美妆？
答：公司代经营生意办事品类以大今天1早上服饰类目为主，同时也横向拓展到了美妆、家居等品类，他日代经营生意会连续维持正在大服饰范畴的劣势职位以及商业口碑，努力拓展大服饰范畴的优质头部品牌以及增速较快的细分类目，同时也会努力拓展其他类目，为公司代经营生意翻开纵向以及横向增添空间。
问：公司对于平台依附水准高，假设平台经济受作用，公司是否也会被波及？
答：公司电商办事主要分散正在天猫、京东、唯品会以及抖音等电商平台，主要办事于品牌客户的线上出售扩张生意，多渠道、多平台办事政策会不停分别对于某一电商平台的依附告急。往昔多少年中国的电商生意以及出售领域仍呈逐年增添的态势，线上渗出率仍生存进一步选拔空间，线上出售占比仍正在逐年推广，全部可拜见公司2022年年报中“行业繁华概略”陈说。今朝海内的经济战术仍然是激动电商生意繁华，大力推进数字经济领域选拔，电商生意筹备的墟市境况质量仍正在不停选拔，战术支柱仍正在不停出台，强健的墟市境况以及战术支柱为电商生意深化繁华供给了优秀的撑持，正在此背景下，电商办事业仍会随电商生意繁华而选拔。
问：公司若何维持中层人员牢靠？除了正向惩罚，是否有反向限制办法？会没有会有人员离任导致品牌流失的状况呈现？
答：算作专科的电商办事公司，人材是公司最贵重的资源，公司的繁华离没有开人，公司不断以后都十分器重人材的教育、存储以及引进，过往公司针对于当中人材，席卷中层专科人员以及办理人员，都执行了较有合作力的股权激发规划以及薪酬规划。除了薪酬激发外，公司也十分器重人材教育以及企业文明修建，公司针对于分歧层级的职工都拟定了比较系统的训练课程编制，让职工行状繁华能力失去不停选拔，正在这些战术下，公司当中团队不断维持很是牢靠的状态。除了这些正向激发战术，公司也拟定了比较矜重、齐全的行状操守以及公德模范，对于从公司离任的职工执行订立失密协议等办法，制约离任职工矜重守旧公司以及客户商业信息。 对付职工离任是否会导致品牌流失的课题：客户挑选青木股分看中的是公司大伙的办事才略以及优秀商业口碑，公司为客户供给办事的是办事团队，没有是某一集体，同时优质办事面前离没有开公司弱小的本领支柱以及中背景支柱，对于集体没有生存依附，集体的分开没有会作用公司办事客户的质量，所以没有产生过因职工离任导致客户流失的状况。
问：公司多少个系统的研发一经告竣，那他日研发的参预是否会有所削减？
答：公司创制以后，不断努力于成为“数据以及本领启动的批发办事各人”。连年来，公司不停强化对于数据以及本领的研发，从一个埋头于电商经营办事的办事商，向一个以数据以及本领启动的批发办事各人进级，经过组织全渠道IT系统，为品牌商供给更专科高效的大伙本领束缚规划。公司缭绕批发不断正在构建完满的本领办事矩阵，公司自研多个IT系统，定单办理系统“青木OMS”供给揭开定单如约全过程的商品办理办事，进步定单如约效力，并完结B2B以及B2C一盘货办理，供给库存的周转效用；商品及美工系统“青木小白”完结店铺及商品页面创造以及主动化揭晓办理，保险商品的上新效用以及出售节奏；智能化数据分解系统“青木数据经营平台”汇总了电商经营、办理等各种数据，选拔数据统计分解效用；客户联系办理系统“数据磨坊”有助于完结精巧化的破费者洞悉、营销以及经营。青木啄木鸟智能化广告投放系统经过对于接平台高等API接口时刻猎取海量平台广告竞价数据，并贯串青木本领研发团队开垦独有的广告优化算法，大幅选拔品牌动机广告ROI，无效束缚电商广告优化人材充足的行业难题。同时构建了品牌私域经营产物，席卷微商城、微信会员束缚规划、企业微信对于接规划、品牌CDP对于接规划等，完结品牌私域流量以及用户的高效办理。对于本领的参预，公司毫没有小气，虽然每年都有一些系统开垦完成，但本领须要随着生意以及新本领、新动态不停繁华而更新迭代，并非开垦完成之后就了事。所以公司他日会连续缭绕完结成为“数据以及本领启动的批发办事各人”的愿景加大对于本领的参预。
问：公司颠末这么多年办事积聚的数据、私域资源以及体味会没有会用于自有品牌修建大概其他私域经营？
答：信息安全以及破费者隐私损坏，是公司十分器重的底线，也是红线，公司会矜重按照国家悠闲台的信息安全以及信息损坏公法律例以及法则要求，正当运用数据资源办事品牌客户。须要阐明的是，公司代经营生意中触及到的客户信息以及数据物业一切权是属于品牌客户，且平台对付这些数据物业的利用都有矜重的要求以及法则，公司会矜重按照国家公法律例悠闲台法则要求利用数据，公司没有会用此办事于自有品牌修建或私域经营。
问：公司是怎样选拔ROI的？熟行业内属于哪种水平？
答：如课题13所述，公司会运用自身正在电商经营方面体味、抵消费者的深切领会才略和营销投放的优异本领才略以及本领器械来更精确帮品牌商施行墟市投放以及扩张，努力于选拔品牌客户的投放效用，如正在营销投放本领方面，公司自主研发了啄木鸟智能投放系统，也许很大水准选拔品牌客户的投放效用，已精深利用于公司办事的品牌客户投放生意，深受客户好评; 青木数字本领股分有限公司主交易务是为寰球有名品牌供给一站式分析电商办事。全部办事实质席卷电商代经营办事、渠道分销、电商渠道批发、品牌数字营销、本领束缚规划、破费者经营办事等。公司每每取得天猫、京东等电商平台的办事商殊荣，是首家同时拥有天猫六星天资以及天猫国际紫星天资的办事商。公司2014年起屡次取得天猫“金牌淘拍档”称号，2018年至今陆续被评为“天猫六星办事商”（天猫平台最高等别），是“天猫国际紫星办事商”（天猫国际平台最高等别）；公司取得“天猫服饰-品牌营销分析型办事商”、“天猫破费者经营优厚引荐办事商”、“京东数坊进阶才略认证”等天资认证；取得“2017年度最好天猫单干火伴”、“品牌营销金服奖”等奖项；公司代经营店铺被京东授与“2018年最好出售单干奖”、“2019最好筹备店铺奖”等奖项。除了电商平台的招供，公司也播种了来自国家及当局行业机构的一定，被商务部评为“2017-2018年度国家级电子商务示范企业”。
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